いつも本郷塾をご利用いただき、誠にありがとうございます。

2026年4月7日に新たに講座をリリース致しました。

今回は、『相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉術』です。

この講座は、「国内外で対企業にモノやサービスを提供する立場で契約交渉をする機会のあるビジネスパーソンの方々（営業部門や法務部門の方々）」に向けた講座です。

書店で売られている交渉術の本には、

対個人を交渉相手としている場合や、 不動産取引やM&Aのように1回限りでその相手との取引が完了し、

継続的な関係を構築する必要のないケースについての交渉例が 紹介されているように思います。

しかし、本郷塾の講座を受講されている方々は、対企業、かつ、

長期的な関係を維持する必要のある場合が多いように感じます。

そこで、そのようなケースを念頭においたものとなっております。

人は、企業は、なぜ譲歩をしてしまうのか。

それがわかれば、譲歩を得るために、 その状況を作り出すことに注力していけばよいことになります。

この新講座では、この点について詳しく解説します。

また、交渉とは、結局は「こちらが望むことを相手にしてもらうためのもの」 であり、

これは、契約交渉に限らず、その他の仕事にも応用できるスキルです。

たとえば、交渉力が身につくと、仕事で企画書を通しやすくなります。

通る企画書の書き方も、この講座で解説しております。

なお、交渉力に関するお役立ち情報は以下からお読みいただけます。

交渉でいつも弱気になってしまう人がしっかりと交渉できるようになる簡単な方法

交渉においては、最初は厳しい要求から突きつけるべき？

「種」も「仕掛け」もあるのが交渉術

以下では、「この講座で得られる効果」、そして、「なぜそのような効果が得られるのか」を説明しておりますのでご確認ください。

１．この講座で得られるもの

①契約交渉において相手から譲歩を引き出すための手順（交渉の5段階）を理解することで、相手が譲歩をしてこないときにこちら側の欠けているもの、および、どこを改善するべきかがわかるようになる。

②日本人・日本企業が陥りがちな、「自ら交渉力を減殺してしまう場面」とその対処法を知ることができる。

➂こちらが譲歩せざるを得ない場合でも、確保するべきレベルを検討し、過剰な譲歩をしてしまうことを防ぐことができるようになる。

④相手がいわゆる交渉スキルを行使してきた場合に、それに引っ掛からないようにすることができる。

⑤交渉力を身につければ、それは再現性のあるプロセスを経ることを意味するので、単に「契約に詳しい人」というだけでなく、「交渉スキルがある人」と社内で評価されるようになる。

２．なぜ、上記のような効果が得られるのか？

この講座が、以下のようなカリキュラムから成るためです。

①人が譲歩する仕組みを理解する

この講義では、まず、そもそも交渉とは何か、そして、交渉では、なぜ譲歩が生じるのかについて、身近な例を用いて解説します。

「なぜ人は譲歩してしまうのか」を知ることで、逆に相手から譲歩を引き出すためには何が必要なのかを理解できます。

②上記の仕組みを契約交渉過程に組み込む形で理解する

その上で、「交渉の5段階」を示します。

これは、次のような構造になっています。

まず、こちらの主張・条件を相手が受け入れない、つまり、相手が譲歩しない場合、「第１段階」に問題があるのではないか？と検討します。

もしもそこに問題があるとわかれば、その第１段階を改善する必要があります。

次に、第１段階に問題がないならば、「第2段階」に問題がないかを検討します。問題があれば、そこを改善する・・・というように、これを第5段階まで行うのです。

この過程を経ることで、漏れなく問題点を改善し、相手から譲歩を引き出す可能性を高めていくのです。

なお、本来ならば相手から譲歩を引き出せるはずなのに、自ら交渉力を手放し、勝手にこちらから譲歩してしまう自滅ケースに陥るのを防ぐ考え方・対処法も解説します。

➂交渉力が弱くても、過剰な譲歩を防止する仕組みを理解する

上の第5段階は、こちらの主張を相手に認めさせるためのものです。

この5段階を経てもなお、相手が譲歩してこない場合には、何らかの理由でこちらの交渉力が弱い場合です。その場合には、こちらが譲歩して契約締結にもっていくかどうかを検討します。

つまり、この段階でゲームの性格が変わります。

相手から譲歩を引き出すゲームから、こちらの譲歩を抑えるゲームに、です。

そこで重要となるのは、

「譲歩するとして、どこまで譲歩するか？」

という点です。

譲歩し過ぎは避けるべきです。それは、交渉でこちらが負けることを意味します。

では、

適切な譲歩とはどこまでか？

どこからが過剰な譲歩となるのか？

過剰な譲歩をしないようにするにはどうするべきか？

これらについて解説します。

④交渉において避けるべきことを理解する

こちらの不利になる行為や相手の信頼を損なう行為をその理由とともに解説いたします。

⑤契約交渉以外の場面（私生活を含む）に活かす方法を理解する

この講義のメインの目的は、契約交渉における交渉力の向上を仕組み化することです。

ただ、交渉とは、「こちらの望む譲歩を相手から引き出す行為」であり、これをより一般化すると、「相手にこちらの望む行為をしてもらうこと」となります。

つまり、ここで解説する交渉力向上の仕組みは、私生活を含めたその他の場面にも応用できます。

この講座の最後では、そのような契約交渉以外の場面でも使えるようにシンプルな形で提示しておりまます。

３，交渉力を行使した私の成果の実例

実際、私はこの講座で解説する交渉力の仕組みを利用し、これまでに以下のような結果を得てきました。

①会社員時代に、新築のアパートに引っ越し時に、家賃を85,000円/月から80,000円/月に値下げし、かつ、敷金・礼金0にしてもらえた。

②一般に、書籍の出版は大学教授や高度な資格保有者などでないと無理と考えられているが、2016年の6月に会社を辞めた当時、部長でも役員でもなく、また、何の資格もなかったのに、2017年の秋には出版社から、英文契約の参考書を2冊出版してもらえることになった（なお、その2冊はこれまで合計で25回以上の増刷に至っている）。

➂一般に、会社においては、誰と仕事で関わるかは個人の、特に比較的若手の都合は配慮されない。しかし、会社員時代、どうしても性格が合わないかなり年次の上の先輩が同じ部署内にいたものの、あるときを境に、その人と一切かかわらなくてもよい状態を部内で勝ち取った。

④会社員時代にある案件で長期間に渡る契約交渉に参加したものの、最終的に契約締結には至らなかったが、その間の交渉過程を高く評価してもらい、2期連続で賞与の考査において高い評価を得た。その結果、通常の評価よりも数十万円高い金額の賞与を得た。

⑤さらに、私は大学入試で1年浪人し、また、大学院のときに1年休学したため、ストレートでキャリアを進んできていた方々よりも2年遅れていました。それでも、通常よりも早く昇進する権利を打診されました。（私はその昇進の前に会社を辞めて独立しましたが・・・）。ただ、この昇進については、こちらから意図的に交渉力を駆使して要求したものではなく、振り返ってみると、知らないうちに交渉力を使っていたことに気が付いた、というものです。

このように、交渉力を身につければ、契約交渉などの仕事で評価されるのはもちろん（この講座の一番の目的はそれです）、その他の場面にも役立ちます。

４．AI時代に交渉力は役に立つのか？

学歴、英語力、そして資格などが重要視されています。おそらく、これは今後もそうでしょう。

しかし、これらは仕事で成果を出すことを約束するものではありません。

これらが見事に揃っていても、意外と成果に結びついていない人もいます。

では、交渉力があると認められている場合はどうでしょうか？

交渉力とは、つまり、相手からこちらの望む譲歩を引き出す力です。

これは、上に挙げた資格等よりも、より結果に直結する力であるといえます。

そのため、社内で、「あの人は交渉力がある」と評価されることは、強みになるはずです。

おそらく、「学歴や資格などがある人」と「交渉力があると認められている人」とを比べて、どちらが社内で評価されるかといえば、おそらく、後者でしょう。結果を出すための再現性がより強く認められる能力だからです。

もしも資格などと共に交渉力があれば、「なんとなく凄そうな人」から「結果を出す力がある人」と評価されるようになるはずです。

５．人を欺くスキル？

ここで、もしかすると、次のような懸念を抱く人もいるかもしれません。

この講座で紹介される交渉力とは、「相手をだますスキル」ではないか？と。

そのようなものではありません。むしろ、かなりまともなスキルです。

交渉後、相手から恨まれることはまずないはずです。

実際、上に挙げたような成果を私が得た後、交渉の相手から恨まれたり、文句を言われたりしたことはありません（家賃等の値下げの場合ですら！）。

ただ、そのような「ズルいスキル」を相手が行使してくることは十分に想定されます。それに引っかかることを防ぐために、「こういうズルいスキルがある」という形でいくつかご紹介します。そのスキルをどのように使うかは受講者の方のご判断ですが、こちらとしては全くお勧めしません。理由は２つです。

①相手がそのスキルを知っていれば、当然、通用しない。

②仮にその時にそのスキルを使ってうまくいっても、後に、そのスキルを使われたことに相手が気づけば、おそらく、嫌な気持ちになる。最悪、信頼関係は崩壊し、その後、二度と取引をしてもらえなくなるかもしれない。そうなれば、トータルでみると、こちらに損失となる。

ちなみに、この講座で解説するのは、交渉中に机をたたいたり、相手を恫喝したりするようなものでもありません（相手に真摯かつ真剣に話をするものです）。

６．講座の概要と受講方法

１．講座名：『相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉術』

なお、この講座で主に想定しているのは、「相手にモノやサービスを企業に提供する立場の方々」です。

２．ご視聴期間：ご購入から2ヶ月間

３．以下のような方々におすすめ：

国内外で対企業にモノやサービスを提供する立場で契約交渉をする機会のあるビジネスパーソン（営業・法務等）

４．受講方法：

購入手続きは、以下のページからお願いします。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

なお、カード決済ではなく、銀行振込をご希望の方は、以下のメールアドレスまでご連絡ください。お振込先をご連絡いたします。

hongojyuku@eln-taka.com

何かご不明な点等あれば、ご遠慮なくお問い合わせください。

それでは、引き続き、本郷塾をよろしくお願いいたします。

「ノルマが厳しい会社では交渉力が落ちる」ということをご存知でしょうか？

「ノルマが厳しいと、たくさん売ろうと頑張って交渉力を発揮する必要があるから、交渉力は高まるのでは？」

こう感じた人もいるかもしれません。

普通、そう単純にはいかないんです。

まず、ノルマとは、ただ単に「たくさん売らなければならない」というものではありません。

「いつまでに最低これだけは売るように！」といわれるものです。

期限があるんですね。

しかも、ノルマが厳しいということは、いつもよりもたくさん売る必要があるわけです。

そうしたら、とにかく短期間に受注の数を増やす必要があります。

どうしたら早くたくさん売れますか？

普通に考えれば、「単価を安くする」ですよね。

それにより量を稼ぎ、トータルの売上を増やすと。

そして、販売するときの様々な条件はどうする必要がありますか？

早く買ってもらう必要があるわけです。じっくりと条件交渉なんてしていられません。

相手に早く合意してもらうためには・・・？

自分が譲歩するしかありません。

繰り返します。

自分が譲歩するのです。

つまり、交渉力が弱くなっているんです。

いつもよりもたくさん買ってもらうためには、安くして、損害賠償責任などもいつもよりも売る側である自社が重い責任を負うことにして・・・。

そうなんです。

厳しいノルマは交渉力を減殺させます。

単価を安くしているので、頑張った割に、意外と利益は増えないな・・・ということも起こり得ます。もしかすると、安売りの程度によっては、利益が減るかもしれません。

そうして引渡した製品に何か不具合があれば、いつもよりも多くの賠償責任を負うことになるかもしれません。譲歩した条文のせいで・・・。

これも利益にはマイナスに働くことでしょう。

これで済むなら、まだいい方かもしれません。

また、このような頑張りは、疲れそうですよね。

人手不足になりそう。

残業が増えそう。

持続可能ではないような気がします。

そして、厳しいノルマを課す会社は、やっぱり人にも厳しいわけです。

すると、ノルマを達成できないときは、かなり怒られるのでしょうね。

誰でも、怒られたくないものです。

すると・・・ノルマを達成できない人や部門は、売れていないのに売れたと、利益が出ていないのに利益が出ている、と数字をごまかし始めるかもしれません。

不正会計（粉飾決算）です。

そしてそれがいつか世間に明るみになる。

株価も下がる。

取引先も取引を控えるかもしれません。

結局、できる限り多くの利益を得ようとして課したノルマのために、逆の結果になり得るのです。

実際、不正会計で問題になった会社は、ノルマが厳しかったことがよく報道されていますよね。

・・・

交渉力というと、一般に、担当者個人の能力に大きく依存する力のように感じるかもしれません。

しかし、上で述べたように、本来の交渉力を十分に発揮できるかどうかは、組織がとる方針に大きく依存します。

通常ではとてもではないが達成できないノルマを課されたら、いくら凄腕のネゴシエーターでも、翼をもがれた鳥のように自由が利かなくなります。

そもそも、交渉する時間がないからです。

こちらが譲歩して譲歩して譲歩して、とにかく早く契約締結にもっていく！

そうしないと、こんなすごいノルマを達成できないのだから！！

下の本郷塾のオンラインセミナーの講座では、上記の他にも、日本企業が交渉力を減殺してしまいがちなケースをいくつかご紹介しています。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

もちろん、組織として何を重視するのかは「決め」の問題です。

交渉力の確保を最優先としなければならないわけではありません。

ただ、組織が「良かれ」と思ってしていることが、実は本来であれば強い交渉力をみすみす減殺させているとは知らずにやってしまっているとしたら、それは「本当にそれでいいの？」となりますよね。

交渉力が減殺するのにはちゃんと理由があります。

みなさんが過去に譲歩してしまったのにも理由があり、相手がなぜか譲歩してきたのにも理由があるのです。

・・・といったような観点も交えて相手から譲歩を引き出す交渉力を構造化したのが下のセミナーで解説している「交渉の5段階」です（ちなみに、上記は第3段階の問題です）。

ばらばらのテクニック的なものを覚えるのとは違い、道具として使いやすいように解説しております。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

交渉力とは、相手から譲歩を引き出す能力です。

より一般化すれば、「相手にこちらが望む行為をしてもらうように誘因するスキル」です。

身につければ、契約交渉以外でも活用できる場面はたくさんあると思います。

では、引き続き、本郷塾をよろしくお願いいたします。

交渉でいつも弱気になってしまう人がしっかりと交渉できるようになる簡単な方法

交渉においては、最初は厳しい要求から突きつけるべき？

契約交渉について、よく、次のようなことが言われます。

「最初はできる限り厳しい要求を相手に提示せよ」

このようなことがいわれる理由は、「最初に要求したレベル以上の内容では合意に至らないから」というものでしょう。

言わんとしていることはわかります。

しかし、だからと言って、到底相手に受け入れてもらえなさそうなレベルの要求をしてもよいのでしょうか？

実際、私は、そのような厳しい条件が複数記載された契約書案を取引先から送付されたことがあります。

それをレビューしているときに私が思ったのは、

「こんなおかしな条文を入れてくる相手なら、相当しっかりとレビューしないと危ないな」

というものでした。

正直、あり得ないような条文がたくさん含まれていたのです。

その結果、「この相手は、もしも契約締結後に、契約文言について争いになったら、色々と屁理屈をこねくり回してくる面倒な企業かもしれない。」と思い、普段であれば修正をかけない点も、念のために明確にしておくべきかもしれない、と感じました。

これは、取引相手がその契約書案をドラフトした際に臨んでいた結果なのでしょうか？

おそらく違うでしょう。

彼らは、できる限り多くの利益を得ようとして最初にかなり厳しい条件をこちらに突き付けてきた結果、かえって修正される事項を増やし、契約締結に至るまでにかかる時間と労力を増やすことになるからです。

「最初は厳しめの条件を相手に投げるべき」というのは、一般論としてはそこそこ妥当でしょう。

しかし、「厳しめ」といっても、限度があります。

その業界における通常の契約と比べてあまりにも厳しい条件を相手に投げると、上記のようなことになり得ます。

では、どうするべきなのか。

「相手が受け入れられるレベルの範囲内」に抑えるべきだと私は考えます。

この「相手が受け入れられるレベル」はどのようにして知るのかといえば、その種の取引を複数経験することによります。そうして、徐々に「何がその種の取引で普通なのか？」を理解するのです。

「普通の条文は何か？」を理解しておく必要性は、ここにあります。

普通がわからなければ、自分の感覚に頼って、なんとなく自社に有利に書いておこう、となるでしょう。

自社に有利は、相手に不利。

それが普通をはるかに超えていれば、相手は「おいおい、なんだよ、これ？」と思います。

そして、お互いの修正は増え、やり取りの回数も増え、契約締結に至る時間がかかるようになるのです。

これって、決して望ましい姿ではないですよね？

「普通の条文」を理解することのメリットには、上記の他にも、次のようなものもあります。

最後通告への対応

たとえば、相手が自社に対し、「この条文を引っ込めないと、あなた方との交渉はもう終わりとし、A社と結ぶ」という最後通告をしてきた場合です。

この場合、相手が引っ込めるように指定した条文が、その種の取引では何の変哲もない「普通の条文」であったなら、どう思いますか？

「こんな条文で最後通告はおかしいだろ」と気が付きますよね。

相手からの最後通告は、確かに怖いです。相手の最後通告に応じなければ、その契約を受注できないかもしれないからです。

しかし、「普通の条文」を相手がのめないというのは、極めておかしな事態なのです。

よって、この場合、次のような疑いが生まれます。

「この最後通告は、ブラフ（嘘）ではないか？」と。

これに対しては、「その最後通告が本気だったらどうする？」という意見があるでしょう。

もちろん、可能性はあります。

しかし、最後通告と言われたら常にそれを本気と考えてこちらが全部譲歩したら、相手からは、「最後通告といえば簡単に要求を取り下げるやつら」と認識されるでしょう。

そうなれば、その後はずっと、いいカモになります。

「普通の条文を取り下げないとA社と契約を結ぶ」ということが本当だとするなら、そのA社は、その普通の条文を契約書に入れないことを良しとしているのか？

そんなことあるのか？あのA社が？

ここに疑いが当然生まれます。

そうしたら、こちらとしては、その最後通告が本気なのかを試そうとするべきではないでしょうか。

試す方法は色々ありますよね。

このように、「何が普通の条文なのか」を知っていることは、強みになります。

また、次のようなケースもあります。

高次権威

交渉中に相手が、「私個人的にはこの条件でもよいと思うのですが、上がなんというか・・・」と言いました。

これは、合意にこぎつけるべく、相手のいう「上の人」の意向に沿うようにこちらから妥協案を提案させようとするときに使われます。

ここで、問題となっている条文が、やはりその種の取引に普通に入っている条文であれば、「これに上の者の承認が必要ってことはないだろう？」という疑いを持つことができます。その場合、こちらから妥協案を提示する必要はこの時点ではないでしょう。

普通に「この条文は通常定められているものなので、上の人もご納得されるのではないかと思いますよ」くらい言ってもよいと思います。

このように、「普通の条文」というと地味ですが、契約交渉においては、これを理解しているかどうかで相手のブラフの最後通告や高次権威の利用といったスキルに慌てずに対応できるようになります。

だから、契約書の勉強では、ご自分が所属している業界で何が普通とされているのかを知る必要があるのです。

この知識がないと、最後通告と言われただけで慌てふためくことになり得ます。そこで上司に相談すれば、「こんな普通の条文で最後通告なんて来るわけないだろ。」と言われたりするかもしれません。

交渉力とは、「相手から譲歩を引き出す能力」です。

より一般化すれば、「相手にこちらが望む行為をしてもらうように誘因するスキル」です。

身につければ、契約交渉以外でも活用できる場面はたくさんあると思います。

次の講座では、上記のように、契約交渉に役立つ考え方を解説しておりますので、ご興味があればカリキュラムをご確認ください。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

それでは、引き続き、本郷塾をよろしくお願いいたします。

交渉でいつも弱気になってしまう人がしっかりと交渉できるようになる簡単な方法

「種」も「仕掛け」もあるのが交渉術

自分の要求を相手にしっかりと主張することができない。

または、相手に強く出られると、つい譲歩してしまう。

仕事でもプライベートでも、このような人は割と多いかもしれません。

しかし、そんな控えめな人も、１つ考え方を変えると、元々しっかりと交渉できる人と同様に、押しの強い交渉をすることができるようになることが実験でわかっています。

その考え方とは・・・

「他の誰かのために交渉するのだ」と考えるようにすることです。

たとえば、自分には家族がいて、その家族が満足する暮らしをできるように、自分が昇給を勝ち取らなければならないのだ、と考えるようにすると、控えめな人でも上司に強気で昇給アップを要求できるようになるそうです。

これは、「頼りにしてくれている誰かのために頑張るのだ」と考えると、自分の意見を主張することの後ろめたさがかなり減殺されるからだそうです。

たとえば、自分の昇給を「自分のためだけに」上司に求めるのと、日頃から仕事を頑張っている部下や後輩の昇給を上司に求めるのとでは、後者の方が容易だと感じられるのではないでしょうか。

他人に対して強く出られないという人は、自分よりも他人のことを優先してあげたいと考えてしまう人でしょう。

そのため、「自分以外の誰かのため」と考えると、搾取されないようにしっかりと対応できるようになるのだそうです。

人は、「誰かのため」と考えると、勇気が湧いてくるのでしょうね。

これ、契約交渉のときにも使える考え方ではないでしょうか？

皆さんは、会社の代理人として、相手企業の担当者と交渉をしているはずです。

皆さんの同僚、チーム、上司、会社、さらには皆さんの家族、こういった「自分以外の誰かのため」に交渉していると考えれば、今までよりもうまく交渉に当たることができるようになるかもしれません。

プライベートでも、誰かに何かをお願いするときは、「○○さんのためにこれをお願いする必要があるのだ」と考えるようにすると、今までと違い、しっかりと何かを言えるようになるかもしれません。

本郷塾のオンラインセミナー講座『相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法』は、①相手から譲歩を引き出す交渉方法、②交渉で避けるべきことや➂相手に騙されないようにする対策、④日常生活にも生かす考え方に加え、上記のような交渉力がアップするちょっとしたヒント等も解説しております。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

交渉力とは、「相手から譲歩を引き出す能力」です。

より一般化すれば、「相手にこちらが望む行為をしてもらうように誘因するスキル」です。

身につければ、契約交渉以外でも活用できる場面はたくさんあると思います。

ぜひ、一生使える交渉スキルを学んでみてはいかがでしょうか？

交渉においては、最初は厳しい要求を突きつけるべき？

「種」も「仕掛け」もあるのが交渉術

民法上の危険負担とは？

危険負担とは、民法が定めている制度です。

そこでは、「一方の債務（義務）が履行不能である場合に、債権者に反対債務の履行拒絶権を与えるか否かを扱う制度」とされています。

これは、たとえば、製造委託契約において、受託者の義務が履行不能に陥る、つまり、委託者に製品を引き渡すことができなくなってしまった場合に、委託者は受託者への対価の支払いを拒めるか？という問題です。

製造委託契約における危険負担とは？

この点、製造委託契約の実務では、受託者の義務が履行不能となることは滅多にありません。

仮に受託者によって製造中の製品が、完成間近のタイミングで滅失してしまっても、最初から作り直せばよいだけなので、履行をすることが不可能な状態に陥ることはまずないのです。

そのためか、製造委託契約書の中で「危険負担」というタイトルで定められている条文は、上に述べた民法における危険負担とはやや異なります。

具体的には、次のような内容のものであるのが通常です。

「契約の目的物である製品がどちらの契約当事者の責めにも帰さない理由で滅失または損傷した場合の修理・交換費用を誰が負担するべきかという問題」

民法の製造委託契約における危険負担の違い

つまり、民法における危険負担では、受託者が委託者に対して履行をできなくなった場合（履行不能といいます）のみを扱うのに対し、製造委託契約における危険負担の条文では、製品が毀損・滅失したが、それを修理すればまだ履行することができる、という場合を扱うものであるという点を押さえておきましょう。

※ちなみに、海外企業との間で結ばれる契約中に通常定められる「リスクの負担（risk of loss）」の条文は、上で述べた日本の民法の危険負担とは異なり、製造委託契約中の危険負担と同じものと考えてよいです。

危険負担のポイント～いつ危険は移転させるべきか？～

改めて、製造委託契約に定められる危険負担のポイントは、「どちらの契約当事者の責めにも帰さない理由で製品が毀損・滅失した場合」という点です。

どちらかの契約当事者に原因があるのであれば、その当事者に責任を負わせることでよく、この点について受託者も委託者も異論はないはずです。

どちらの契約当事者のせいでもない場合だから、どう処理するべきかが問題になるのです。

この場合の処理としては、次のようにするのが通常です。

つまり、「製品を実質的に支配・管理していた当事者が、製品の滅失・損傷が起こらないように注意して管理しておくべきであった。よって、滅失・損傷の時点で製品を実質的に管理・支配していた物が、責任を負うべき。」

たとえば、製品の検収のための試験を受託者が行うケースでは、検収に至るまでは製品を実質的に管理・支配しているのは受託者なので、検収よりも前に製品が毀損・滅失した場合には、受託者が製品を無償で修理・交換する責任を負い、検収より後に製品が毀損・滅失した場合には、修理・交換にかかる費用を委託者が負担すると合意するのが通常です。

以下はこの場合の条文例です。

一方、製品の検収のための試験を委託者が行うケースでは、受託者が製品を実質的に管理・支配しているのは製品の引渡し時点までなので、引渡しまでに製品が毀損・滅失した場合には、受託者が製品を無償で修理・交換する責任を負い、引渡し以降に製品が毀損・滅失した場合には、修理・交換にかかる費用を委託者が負担すると合意されることが多いです。

以下はその例文です。

つまり、危険負担の移転時期は、常に同じではなく、製品に対する実質的な管理・支配が受託者から委託者に移転する時期を考慮した上で決められるのが通常です。

よって、もしも受託者が製品を自社の工場で完成させた後、委託者の工場までの輸送は委託者が指定した運送業者が行うのであれば、危険は受託者の工場での出荷時点で委託者に移転するとするべきです。

危険の移転時期と所有権の移転時期の関係

ちなみに、所有権の移転時期は、以下のように、次頁で解説する危険の移転時期と揃える旨が契約に定められていることがあります。

しかし、所有権の移転時期と危険の移転時期が同時でなければならないと法律で決まっているわけではありません。

例えば、契約で危険の移転時期を製品の引渡し時、そして所有権の移転時期を対価の支払完了時と合意することも可能です。

そもそも、危険の移転時期を決める際に考慮すべき事項と、所有権の移転時期を決める際に考慮すべき事項は異なります。

よって、ある契約で両者が同じ時期に移転するとなっている場合でも、それはたまたまそうなったというだけなのです。

危険負担に関連するその他の記事のご案内

• 海外企業との売買契約で問題になるrisk of loss（いわゆる危険の負担）に関する記事→こちら
• 契約に関する様々なトピック、特に英文契約の頻出英単語の動画解説→こちら

2025年5月19日から、本郷塾の新刊『はじめてでも読み解けるビジネス契約書』が出版されました！

企業が頻繁に取り交わす様々な取引についての契約レビューの重要ポイントをしっかりと理解できます。

（なお、本書は、英文契約の参考書ではなく、日本企業同士の契約です。つまり、和文の契約書の参考書となります。）

【類書と比較した際の本書の特徴】 たとえば、「製造委託契約（業務委託契約）」において、 ・「損害賠償責任を制限する条項」について、8トピック16ページに渡って解説しています。 ・「納期遅延の予定損害賠償金（いわゆるリキダメ）」について、5トピック12ページに渡って解説しています。 ・「民法から修正すべき事項」の一覧表を提示しています。 ・また、販売店契約、ライセンス契約、そして共同研究契約において独占禁止法上問題となる事項について、単に公取委のガイドラインをそのまま示すだけではなく、ガイドラインを読む際の注意事項を指摘しつつ、主に問題となる「競争を回避する行為」と「他者を排除する行為」の観点から、いかなる場合に独禁法違反となるのかを独禁法の初心者にもわかるようにイラストを用いて解説しています。 ・各トピックの終わりに確認テストを置いているので、確実に理解を積み重ねながら読み進めることができます。 ・各トピックを1～4ページで解説しているので、隙間時間を利用してトピックごとに読み進めることができます。

こちらの『はじめてでも読みこなせる英文契約書』の和文版となります。つまり、日本企業同士で交わされる契約書のための参考書です。

以下の契約について解説しています！

①製造委託契約（モノを作って引き渡す契約）：メーカーであれば必須の契約です。

②秘密保持契約：企業が何かの取引を行う際にはほぼ必ず結ばれる契約です。

➂共同研究契約：メーカーが他社と共同で研究する際に結ばれる契約です。

④ライセンス契約：技術を保有する企業が相手方に技術の使用（実施）を許諾する契約です。

⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

⑥代理店契約：自社の代理として販売をしてもらう際に結ばれる契約です。

本書の特徴は、次のページでご確認ください。→新刊の概要

１．損害賠償の上限とは？

損害賠償の上限の条項とは、契約に違反した場合に相手方に支払わなければならない損害賠償の累積額を定めた条項を指します。

これにより、契約当事者がその契約において最大で負担することになる責任を事前に知ることができるので、リスクを管理しやすくなります。

２．民法第416条との関係

民法第416条に従うと、契約に違反した当事者は、通常損害と契約締結時に予見し得た特別な事情による損害について、相当因果関係が認められる限り、全て賠償しなければなりません。

よって、損害賠償の上限を定める条文は、この民法第416条を修正する条文という位置づけになります。

（民法第416条は任意規定なので、これと異なる契約書の定めがある場合には、契約が優先します。

詳しくは、「契約と法律の関係」に関するこちらの記事をご覧ください。）

３．損害賠償の上限額の相場

損害賠償の上限を定める際のその上限額をいくらにするかは当事者間で合意されます。

法律で最大いくらまでにしなければならないという決まりはありません。

業界によります（業界によっては損害賠償に上限を設けないのが通常ということも結構あります）。

私のいた発電プラント関係の業界では、契約金額の100%が一般的でした。

損害賠償の上限を定める条文の例

「売主または買主が相手方に損害賠償責任を負う場合（本契約上の義務に違反した場合のほか不法行為等一切の法律上の原因も含む）には、本契約の他のいかなる定めにもかかわらず、損害賠償の総額は、本契約の契約金額の100%を上限とする。」

４．検収前の作業やり直しにかかる追加費用には損害賠償の上限の条項は適用されない。

たとえば、検収に向けた試験の際に、製造された商品が仕様を満たしていないことが発見された場合には、通常、売主は問題のある部分を修補して再度試験を受けることになります。

そのような検収前の修補にかかる追加費用は売主の買主に対する「損害賠償」ではなく、契約上の追加費用です。

したがって、この場合、損害賠償の上限条項は適用されません。

つまり、途中で契約が解除されない限り、試験に合格して検収されるまでに生じた追加費用は、契約金額の10倍になろうが、100倍になろうが、全額売主の負担となります。

このように、「売主の追加費用には損害賠償の上限条項は適用されない」という点は勘違いされがちなので、注意しましょう。

５．契約不適合責任に基づく修理・交換にかかる費用には損害賠償の上限が適用されるのか？

検収後の契約不適合責任に基づく修補の費用に対して損害賠償の上限条項が適用されるかは明確ではありません。

どちらかというと、修補の費用は結局「費用」に過ぎず、買主への損害賠償ではないので、損害賠償の上限を定める条項は適用されない可能性があります。

この点ははっきりさせておかないと、将来的にトラブルが生じる可能性があります。

そのため、契約書に明確に規定しておくことが時々行われます。

６．第三者の生命・身体・財産を侵害した場合の責任には、通常、損害賠償の上限は適用されない。

第三者の生命や身体、財産に損害を与えた場合に契約の相手方に負う責任には、損害賠償の上限を定める条項は適用されない旨が明記されることが多いです。

たとえば、売買契約で売主の引き渡した製品の不適合が原因で第三者に上記のような損害が生じた結果、買主が損害を被った場合の売主の責任についてです。

これは、第三者の損害は、契約締結時点ではどこまでの金額になるのか予測しにくく、時には巨額に至るケースもあるため、買主としては、売主の原因で生じる第三者の損害についての責任に上限を設けることはできないからです（もしも上限を設けたら、その上限を超えた第三者の損害について買主が負担することになり得ます。買主はそれは避けたいはずです）。

７．故意または重過失の場合の損害には、損害賠償の上限が適用されないのが通常。

故意や重過失による損害に対しては、損害賠償の上限が適用されない旨が契約に定められることが多いです。

これは、故意または重大な過失によって契約に違反した者は、保護するに値しないからです。

もしもこの点が契約に明記されていなくても、故意または重過失の場合には、損害賠償の上限を定める条文は適用されないことになると思われます（根拠は、公序良俗違反等が考えられます）。

損害賠償の上限に関係するその他の記事のご案内

上記は、日系企業同士の契約における損害賠償の上限に関するものですが、海外の企業と結ばれる契約でもほとんど同じ議論が当てはまります。

海外では、損害賠償の上限は、limitation of liability（略してLOL）と呼ばれています。

LOLに興味がある方は、以下の記事もご覧ください。

• 責任上限とは？
• 責任上限の対象となるものとならないもの
• インフラ系事業における責任関係
• 契約不適合責任に基づく修補と責任上限条項の関係

また、youtubeで英文契約に頻出する基本的な英単語の解説を行っておりますので、よろしければ、こちらもご覧ください。

2025年5月19日から、本郷塾の新刊『はじめてでも読み解けるビジネス契約書』が出版されました！

企業が頻繁に取り交わす様々な取引についての契約レビューの重要ポイントをしっかりと理解できます。

（なお、本書は、英文契約の参考書ではなく、日本企業同士の契約です。つまり、和文の契約書の参考書となります。）

【類書と比較した際の本書の特徴】 たとえば、「製造委託契約（業務委託契約）」において、 ・「損害賠償責任を制限する条項」について、8トピック16ページに渡って解説しています。 ・「納期遅延の予定損害賠償金（いわゆるリキダメ）」について、5トピック12ページに渡って解説しています。 ・「民法から修正すべき事項」の一覧表を提示しています。 ・また、販売店契約、ライセンス契約、そして共同研究契約において独占禁止法上問題となる事項について、単に公取委のガイドラインをそのまま示すだけではなく、ガイドラインを読む際の注意事項を指摘しつつ、主に問題となる「競争を回避する行為」と「他者を排除する行為」の観点から、いかなる場合に独禁法違反となるのかを独禁法の初心者にもわかるようにイラストを用いて解説しています。 ・各トピックの終わりに確認テストを置いているので、確実に理解を積み重ねながら読み進めることができます。 ・各トピックを1～4ページで解説しているので、隙間時間を利用してトピックごとに読み進めることができます。

こちらの『はじめてでも読みこなせる英文契約書』の和文版となります。つまり、日本企業同士で交わされる契約書のための参考書です。

以下の契約について解説しています！

①製造委託契約（モノを作って引き渡す契約）：メーカーであれば必須の契約です。

②秘密保持契約：企業が何かの取引を行う際にはほぼ必ず結ばれる契約です。

➂共同研究契約：メーカーが他社と共同で研究する際に結ばれる契約です。

④ライセンス契約：技術を保有する企業が相手方に技術の使用（実施）を許諾する契約です。

⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

⑥代理店契約：自社の代理として販売をしてもらう際に結ばれる契約です。

本書の特徴は、次のページでご確認ください。→新刊の概要

「warranty」と「guarantee」はどちらも「保証」を意味しますが、特に英語の契約書の中で使われる場面やニュアンスに違いがあります。

本記事では、それぞれの特徴を具体例とともに解説し、実務での誤解を防ぐためのポイントを整理します。

Warrantyとは？

「warranty」は主に契約当事者間の保証責任を指し、売買契約やM&A契約で多用されます。

特に、売買契約における売主の契約不適合責任を示す場合によく使われます。

売主は契約上、商品やサービスが合意された仕様や品質に適合することを保証します。

例文：

The Seller warrants that the Goods conform to the specifications described in Appendix A.

（売主は、本商品が別紙Aに記載された仕様に適合することを保証する。）

また、M&A契約においては「representations and warranties（表明保証）」として用いられ、取引の対象となる会社や資産に関する情報の正確性や特定の状態について、売主が保証を行います。

例文：

The Seller represents and warrants that the Target Company has no outstanding tax liabilities.

（売主は、対象会社に未払税金がないことを表明し、保証する。）

Guaranteeとは？

「guarantee」は、契約当事者間の保証および第三者による保証の両方に使用される単語です。

この点で、「guarantee」は「warranty」よりも広い意味を持つ言葉といえます。

契約当事者間の保証

性能保証を表す場合、「performance guarantee」という表記が一般的です。

この文脈では、請負者が注文者に対して保証を提供することが前提となります。

「performance warranty」という表記はほとんど使用されません。

例文：

The Contractor provides a performance guarantee to ensure the Plant achieves the agreed operational efficiency.

（請負者は、プラントが合意された運転効率を達成することを保証する性能保証を提供する。）

性能保証では、請負者が契約上の義務を果たすことを直接保証するものですが、warrantyではなく、「guarantee」の使用が一般的です。

ちなみに、guaranteeが契約当事者間の保証の際に用いられるといっても、契約不適合責任を表すためにguaranteeが使われることは通常はありません。

その場合は、上に述べたように、warrantyを使うのが通常です。

第三者による保証

guaranteeは、銀行保証や親会社保証など、契約当事者以外の第三者が保証を提供する場合にも使用されます。

例文

The Parent Company guarantees the performance of the Contractor under the Agreement.

（親会社は、本契約に基づく請負者の履行を保証する。）

WarrantyとGuaranteeの使い分けのポイント

Warrantyの特徴

• 契約当事者間の契約不適合責任（保証）を示す。
• 売買契約やM&A契約で使用される。

Guaranteeの特徴

• 性能保証の他に、第三者による保証である銀行保証、親会社保証を表す際に使用される。
• もっとも、契約不適合責任を表す際は、guaranteeではなく、warrantyを使うのが一般的。

まとめ

「warranty」と「guarantee」は、どちらも保証を意味しますが、使い方に違いがあります。

「warranty」は主に契約当事者間での保証責任、いわゆる契約不適合責任を表し、

「guarantee」は契約当事者間だけでなく第三者による保証にも用いられる点が特徴です。

性能保証の場合には「performance guarantee」という表現が一般的であり、「warranty」という表記はほとんど見られません。

契約書の作成や解釈においては、それぞれの単語がどのような責任や保証を表しているのかを慎重に確認し、適切な表現を選択することが重要です。

関連する記事と動画の紹介

• implied warranty（黙示の保証）の解説はこちら！
• representations and warrantiesの解説はこちら！
• youtube動画解説はこちら！

英文契約を読むなら、まずはこの英文契約の基本的な表現と型を押さえましょう！

英文契約を読む際に、まずこれだけは押さえておくべき！という英文契約の基本的な型を構成する英単語は以下のようなものです。

・hereto/hereof/herein/hereinafterやthereof/thereby/thereafterなど

・shall　義務

・shall not 禁止

・may　権利

・if, when, whereなど、「～の場合」を表す表現

・unlessやexceptなど、「～でない限り」、「～を除いて」を表す表現

・otherwise「別途」を表す表現

・notwithstanding ～にかかわらず

・regarding, in connection with, in respect ofなど「～に関して」を表す表現

・to the extent ～の範囲で

・pursuant to, in accordance withなどの「～に従って」を表す表現

・provided inやspecified inなど、「～に定められている」を表す表現

・however provided that 「ただし」を表す表現

これを覚えれば英文契約をずっと読みやすくなる！英単語レベル２

１．「契約を締結する」

２．契約締結日と発効日の違い

３．「～を履行する」

４．「費用を負担する」

５．例示列挙（非制限列挙）

６．事前の通知と事前の同意

７．「添付資料」

８．英文契約でwhereとは？

９．「in which case/event」とは？

１０．「契約の終了」

はじめて契約書を修正する人が知っておくと便利なこと

契約書の修正は、どんな場合にするの？修正理由はどう書けばいい？

そんなお悩みを解決するのがこちらの記事です。→「はじめて契約書の修正をする際に知っておきたいこと」

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⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

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仕様書とは？

これは、売買契約や請負契約において、売主が製造する製品が満たすべき基準が記載される技術的な文書を指すのが通常です。

これは契約書に添付されるのが通常です。

よって、この仕様書は、契約締結時に売主と買主間で合意されていなければなりません。

この仕様書は、英語で「specifications」と記載されます。

最後にsが付くのが通常です。

略してスペックと呼ばれることも多いです。

仕様書も契約書！

仕様書は、契約書の本文に添付されている文書なので、一見、契約書とは別物と考える人もいるかもしれません。

しかし、それは誤りです。

仕様書は、契約書の一部です。

よって、契約書本文に記載されている条文と同様に、契約当事者を法的に拘束します。

つまり、もしも仕様書の記載に違反した場合には、契約違反として相手方に損害賠償責任を負うことになります。

仕様書の３つの役割

上記で定義された仕様書の３つの役割を押さえておきましょう。

①契約締結まで：契約金額の見積もりの基準

売主は、この仕様書に基づいて製品を製造するためにかかる費用を見積もった上で買主に契約金額を提示します。

②契約締結後～検収まで：売主が提供するべき製品の基準

契約締結後は、売主は仕様書に記載されている内容を満たす製品を買主に提供する義務を負います。

検収のための試験では、この仕様書を満たしているかどうかが合否の基準となります。

➂検収後：契約不適合の有無の基準

製品が仕様書に合致していない部分が発見されれば、売主は契約不適合責任を負います。

具体的には、不適合部分の無償での修理・交換などしなければならなくなります。

以上からわかる通り、仕様書の記載は明確でなければなりません。

不明確では、

①見積もり金額に影響が出ますし、

②売主が買主に提供する製品の基準が曖昧となり、

➂さらには契約不適合責任を売主が負うのか否かも判断がつかなくなります。

仕様書の文言は争いの原因となることが多い！

実は、仕様書の記載はよく争いの原因になります。

頻度は、契約書本文の文言の場合よりも、ずっと多いです。

特に、契約不適合に当たるかどうかの際に、仕様書の記載が不明確であったということが後で判明することがよくあります。

よって、技術部門の方は、仕様書は、できる限り明確に定めるように注意しましょう。

ちなみに、仕様書は、契約書本文とは別々に作成・交渉されることが通常です。

この理由は、契約書本文は主に営業・法務部門の役割であるのに対し、仕様書は主に技術部門の役割であるので、それぞれ分かれて並行して交渉・作成する方が効率的であるためと思われます。

仕様書（specifications）と関連する記事と動画解説

• 「添付資料」を表す英単語も一緒に覚えましょう！→こちら
• 動画解説はこちら！

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①製造委託契約（モノを作って引き渡す契約）：メーカーであれば必須の契約です。

②秘密保持契約：企業が何かの取引を行う際にはほぼ必ず結ばれる契約です。

➂共同研究契約：メーカーが他社と共同で研究する際に結ばれる契約です。

④ライセンス契約：技術を保有する企業が相手方に技術の使用（実施）を許諾する契約です。

⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

⑥代理店契約：自社の代理として販売をしてもらう際に結ばれる契約です。

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法律と契約の関係はどうなっているのでしょう？

契約に法律と異なる定めを置いた場合、どちらが適用されるのでしょう？

この記事では、そんな疑問に対して具体例を示しながら、わかりやすく解説いたします。

問題

まず、以下について考えてみてください。

民法の第633条には、請負契約の対価の支払時期として、次のように定められています。

「報酬は、仕事の目的物の引渡しと同時に、支払わなければならない。ただし、物の引渡しを要しないときは、第六百二十四条第一項の規定を準用する。」

一方、製造物委託契約に、次のように定めたとします。

「委託者は受託者に対し、契約金額を以下のスケジュールで支払う。

①契約締結日から2週間以内に契約金額の20%

②契約締結日から3か月以内に契約金額の30%

➂検収日から2週間以内に契約金額の40%

④契約不適合期間満了日から2週間以内に契約金額の10%」

法律は、完全後払いを定めているのに対し、契約では、分割払いを定めています。

この場合、委託者は法律と契約のどちらに従う必要があるのでしょうか？

契約と法律の関係

上の問題について、次のように考える人がいるかもしれません。

「法律は、国会が作るもの。国会といえば、国権の最高機関といわれるほどのものなのだから、そこで作られた法律は、当事者だけで合意した内容よりも常に優先的に適用されるに決まっている！」

しかし、この考えは誤りです。

法律と契約の関係は、概ね次のようになっています。

ここで、上の問題における契約金額の支払方法は、契約当事者だけにかかわる事項です。

よって、法律よりも契約の定めが優先されます。

したがって、委託者は、契約に従って受託者に契約金額を支払わなければなりません。

このように、法律よりも契約を優先させることとなる理由は簡単です。

契約当事者間だけの問題は、その当事者たちが「これでいい」と考えているように扱われればそれで充分だからです。

他の誰に迷惑をかけることにもなりません。

当事者間で契約において法律と異なる合意をしたときに、契約が優先して適用されることになる法律の定めは、「任意規定」とか「任意法規」と呼ばれています。

一方、契約当事者間の問題を超えて、他の者や公共の利益に関するような事項は、少数の契約当事者が「これでいい」と考えているからといって、その通りにすることは適切ではありません。

このような「当事者間の合意に関係なく、必ず適用される法律」は、「強行規定」とか「強行法規」と呼ばれます。

契約が法律に優先することの根拠条文

ちなみに、法律の任意規定については、契約が優先する点は、民法第91条の条文に根拠があります。

この条文の「法令中の公の秩序に関しない規定」が「任意規定」に当たります。

任意規定と強行法規の区別は？

では、ある法律の条文が任意規定なのか、それとも強行規定なのかは、その条文を見ればわかるのでしょうか？

実は、条文を読んだだけではわからない場合が多いのです。

しかし、契約書をチェックしたり作成したりする際に、それで何か困るかというと、ほとんど困りません。

なぜなら、契約書本文に定められる事項の大部分は、「任意規定」に関する事項だからです。

たとえば、

・所有権の移転

・保証期間

・損害賠償責任

・対価の支払時期

これらは全て民法または商法に定められていますが、ことごとく任意規定です。

よって、契約当事者間の合意＝契約の定めの方が法律に優先して適用されます。

一方、強行規定の有名な例は、「時効」です。

もっとも、企業間の契約では、「時効」にかかるほど長期間に渡って権利を行使しないことは滅多にありません。

このことから、次のように考えることができます。

上記のことは、日本国内の契約に限らず、海外企業と締結する契約にも当てはまります。

たとえば、インドネシアの企業と日本の企業が売買契約を締結する場合、支払条件や保証期間について、それぞれの国の民法や商法に定めがありますが、契約にそれらに関する定めを置けば、法律は関係なく、その契約が適用されることになります。

そのため、特に海外の法律を詳しく知らなくても、売買契約、製造委託契約、そして秘密保持契約といった様々な契約を日本人でもチェックすることができるのです。

まとめ

契約と法律で異なる定めをしている場合、原則として契約が適用される。

法律が契約に優先して適用されるのは、「公の秩序に関する定め（強行法規）」の場合。

ご参考～強行法規の例～

• 建築基準法

強行法規の例としては、建築基準法の耐火・耐震基準があります。

これは、その建物に住むことになる人の生命・身体・財産を守るという公共の利益を守るためです。

よって、ビルの建築を注文する注文者と建設会社間で建築基準上の耐震基準を下回る数値でよいと契約を結んだとしても、建築基準法が適用されるのです。

建築基準法と同様に、食品や薬の安全性に関する法律（食品衛生法や薬事法）は強行法規です。

• 独占禁止法

他の例としては、独占禁止法があります。

独占禁止法は、公正な競争が阻害されるような行為を禁止しています。

世の中が発展していくためには、競争が活発に行われている方が好ましいです。

ある企業Aが安くてよい製品を開発したら、そのライバル企業Bも負けじとより安くてよい製品を開発しようとします。

これが繰り返されることで、世界は少しずつ進歩していくのです。

つまり、競争が阻害されないようにするのは、「公共の利益」のためといえます。

ここで、複数のライバル企業同士が、ある商品について、「価格は〇円以下に下げないようにしよう」という契約を締結したとします。

このライバル企業同士ではそれでよいだろうと考えたわけです。

しかし、これは競争が円滑に行われるという公共の利益に反するわけです。

よって、当事者間の合意は違法とされます。

関連記事と動画の紹介

「権利と義務の関係」と「義務と責任の違い」→こちら

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➂共同研究契約：メーカーが他社と共同で研究する際に結ばれる契約です。

④ライセンス契約：技術を保有する企業が相手方に技術の使用（実施）を許諾する契約です。

⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

⑥代理店契約：自社の代理として販売をしてもらう際に結ばれる契約です。

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独禁法は、ゼロから学び始めるのがとても難しい法律です。

たとえば、①不当な取引制限、②私的独占、➂不公正な取引方法など、漢字を見ただけでは意味も違いもよくわからない用語が出てきます。

上の①～➂は確かに重要ですが、その前にぜひ押さえておくべき事項があります。

その点について、以下で例を用いて簡単に解説します。

独禁法とは？

独占禁止法とは、公正かつ自由な競争を妨げる行為を取締る法律です。

契約書に定められるいくつかの条文の中には、独禁法の観点から注意しなければならないものがあります。

そもそも、「なぜ、競争を減殺する行為を取締る必要があるのか？」

前提として、企業同士が競争し合うことで、よりよい商品やサービスが安価に市場に提供されるようになり、そのことで、私たち国民がより快適で暮らしやすいものとなると考えられています。

つまり、資本主義社会では、競争が活発に行われている方が、社会がうまく発展していくと考えられています。

そのため、独禁法は、公正かつ自由な競争を妨げる行為を取締り、そのことで国民の生活を守ろうとしているのです。

独禁法が主に取締る行為２つ（まずはこの２つを押さえておこう！）

では、独禁法が取締りの対象としている「公正かつ自由な競争を妨げる行為」にはどのようなものがあるのでしょうか？

これには色々なものがありますが、ここでは主なものとして、次の２つを押さえておくことが重要です。

①競争を回避する行為

たとえば、メーカーA社、B社、C社が、それぞれ冷蔵庫を製造・販売していたとします。

そして、この3社の冷蔵庫市場におけるシェアが90%を占めていたとしましょう。

ここで、冷蔵庫はこれまで10万円程度で販売されていましたが、この3社間で、今後は20万円以上で販売することに合意したとします。

これは、この３社が「価格に関して競争しないようにしよう」と合意したことを意味します。

そしてこの結果、消費者の大部分は、冷蔵庫を20万円以上支払わないと購入できないことになります。

つまり、競争が回避された結果、需要者（消費者）が従来よりも高い金額でしか商品を得られなくなるという不利益を被る結果となるわけです。

②他者（主にライバル）を排除する行為

たとえば、部品メーカーA社が完成品メーカーB社、C社、そしてD社の3社に対してある部品αを供給する条件として、A社のライバル企業から部品αの競合品を購入しないこととして売買契約を締結したとします。

これにより、A社のライバル企業であるE社やF社は、部品αの競合品を販売する相手がほとんどいなくなりました。

その結果、E社やF社は、これ以上部品αの競合品を製造・販売する事業を行っても利益を得られない状況が続く可能性が高いので、この事業からの撤退を余儀なくされる可能性があります。

もしも実際に事業撤退となると、A社はB社～D社に対して、部品αの価格を従来よりも引き上げても、B社～D社は他から部品を購入することで困難となるので、やむなく高額で部品αを購入せざるを得なくなります。

その分はB社～D社が製造する完成品の価格に転嫁されます。

まとめると、A社がB～D社を通して、ライバル企業であるE社やF社を排除することで、需要者が高額でしか完成品を得られなくなるという不利益を被る結果となるわけです。

2つの例からわかること

上記２つの例からわかることは、「競争を回避する行為」や「他者を排除する行為」によって、最終的に消費者が従来よりも高額を支払わないと商品を購入できなくなるという不利益を被ることです。

そこで独禁法は、消費者を保護することを目指して、主にこの２つの行為を違法として取締ろうとしています。

独禁法が取締る行為には他にもありますが、この２つがメインであり、重要なものなので、まずはこの２つをしっかりと押さえましょう。

独禁法についてのよくある勘違い

独禁法が公正かつ自由な競争を妨げる行為を取締るのは、上で述べたとおり、最終的には消費者を保護するためです。

この点、たとえば、上の例②において、完成品メーカーB社の取引の自由が制限されている点を見て、「B社が気の毒だから、A社がB社に他者から購入してはいけないと義務付けることは違法」と感じる人もいるかもしれません。

しかし、取引においては、どちらかの当事者が不利な条件で契約を締結することがあるのはやむを得ません。

そのような誰かの「取引の自由」が制限されたからといって直ちに違法となるわけではありません。

この点を誤解して理解すると、ある企業の取引の自由が制限されているという理由だけで独禁法に違反すると間違って判断することになってしまいます。

ただ、取引を行う当事者間のパワーバランスが大きく異なる場合、つまり、自己の取引上の地位が他方の当事者に優越している当事者が、その優越している地位を利用して正常な商習慣に照らして不当に不利益を被らせる行為は、「優越的地位の濫用」として独禁法違反となり得ます。

競争を少しでも減殺するなら、直ちに独禁法違反となるのか？

独禁法は競争を減殺する行為を取締る法律ですが、競争を回避する行為または他者を排除する行為が行われれば、直ちに独禁法に違反するわけではありません。

たとえば、上の例①について、冷蔵庫の価格を20万円以上とする合意をしてそれを実行したA社～C社の合計のシェアが1%に過ぎなかったとします。

この場合、消費者のほとんどは、従来通り、A社～C社以外の冷蔵庫メーカーから10万円程度で冷蔵庫を購入できます。

このようなときは、独禁法を取締る機関である公正取引委員会もこの3社の行為に対して動くことはないでしょう。

通常、例①のような行為は「価格カルテル」と呼ばれており、このような行為はその影響の程度を問わず違法だといわれることもありますが、それでも、1%のシェアしかない事例で公取委が動くことはまずないと思われます（公取委も人員に限りがあり、あらゆる違反について取締るわけではないのは、車でスピード違反をしても、全員が罰金を科されるわけではないのと同じです）。

また、例②において、B社、C社、D社がA社のライバルであるE社やF社から部品を購入しないとしても、B社～D社の3社のシェアがやはり1%程度であるなら、E社とF社は、他の企業に部品をたくさん販売できるので、E社とF社はこの部品事業から撤退を検討する必要はなく、また、消費者も従来通りの価格で完成品を購入できる状態が維持されるでしょう。この場合には、独禁法違反とはいえない、という結論になります。

（※ちなみに、シェアの1%にしか影響を及ぼさないような形で競争を回避したり、他者を排除したりする行為が行われることは現実にはまずありえません。そのような行為をしても、自社（例①でいえばA社～C社、例②でいえばA社）に有利な結果が生じないと初めからわかっているからです。）

まとめ

したがって、以下を押さえておきましょう。

・独禁法が取締る主な行為（全部ではありません）は競争を回避する行為と他者を排除する行為である。

・しかし、競争を回避する行為や他者を排除する行為が行われても、その影響がある程度のレベルに達しないと、独禁法に違反しない、または、独禁法に違反するとしても、公取委が取締りに向けて動き出さない。

・よって、独禁法の観点からの検討では、行為だけでなく、その結果どのような影響が生じるのかをよく見る必要がある。

なお、独禁法の三大行為類型（不当な取引制限、私的独占、不公正な取引方法）の違いを理解したい人は、こちらをご覧ください。→独占禁止法とは？不当な取引制限・私的独占・不公正な取引方法を簡単に見分ける方法

三大行為類型の違いは、youtube動画でも解説しておりますので、よろしければこちらもご覧ください。

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②秘密保持契約：企業が何かの取引を行う際にはほぼ必ず結ばれる契約です。

➂共同研究契約：メーカーが他社と共同で研究する際に結ばれる契約です。

④ライセンス契約：技術を保有する企業が相手方に技術の使用（実施）を許諾する契約です。

⑤販売店契約：販売提携契約の１つです。

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