相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法

 

いつも本郷塾をご利用いただき、誠にありがとうございます。

2026年4月7日に新たに講座をリリース致しました。

今回は、『相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉術』です。

この講座は、「国内外で対企業にモノやサービスを提供する立場で契約交渉をする機会のあるビジネスパーソンの方々（営業部門や法務部門の方々）」に向けた講座です。

 

書店で売られている交渉術の本には、

対個人を交渉相手としている場合や、 不動産取引やM&Aのように1回限りでその相手との取引が完了し、

継続的な関係を構築する必要のないケースについての交渉例が 紹介されているように思います。

しかし、本郷塾の講座を受講されている方々は、対企業、かつ、

長期的な関係を維持する必要のある場合が多いように感じます。

そこで、そのようなケースを念頭においたものとなっております。

 

人は、企業は、なぜ譲歩をしてしまうのか。

それがわかれば、譲歩を得るために、 その状況を作り出すことに注力していけばよいことになります。

この新講座では、この点について詳しく解説します。

 

また、交渉とは、結局は「こちらが望むことを相手にしてもらうためのもの」 であり、

これは、契約交渉に限らず、その他の仕事にも応用できるスキルです。

 

たとえば、交渉力が身につくと、仕事で企画書を通しやすくなります。

通る企画書の書き方も、この講座で解説しております。

 

なお、交渉力に関するお役立ち情報は以下からお読みいただけます。

交渉でいつも弱気になってしまう人がしっかりと交渉できるようになる簡単な方法

交渉においては、最初は厳しい要求から突きつけるべき？

「種」も「仕掛け」もあるのが交渉術

 

以下では、「この講座で得られる効果」、そして、「なぜそのような効果が得られるのか」を説明しておりますのでご確認ください。

１．この講座で得られるもの

①契約交渉において相手から譲歩を引き出すための手順（交渉の5段階）を理解することで、相手が譲歩をしてこないときにこちら側の欠けているもの、および、どこを改善するべきかがわかるようになる。

 

②日本人・日本企業が陥りがちな、「自ら交渉力を減殺してしまう場面」とその対処法を知ることができる。

 

➂こちらが譲歩せざるを得ない場合でも、確保するべきレベルを検討し、過剰な譲歩をしてしまうことを防ぐことができるようになる。

 

④相手がいわゆる交渉スキルを行使してきた場合に、それに引っ掛からないようにすることができる。

 

⑤交渉力を身につければ、それは再現性のあるプロセスを経ることを意味するので、単に「契約に詳しい人」というだけでなく、「交渉スキルがある人」と社内で評価されるようになる。

 

２．なぜ、上記のような効果が得られるのか？

この講座が、以下のようなカリキュラムから成るためです。

 

①人が譲歩する仕組みを理解する

この講義では、まず、そもそも交渉とは何か、そして、交渉では、なぜ譲歩が生じるのかについて、身近な例を用いて解説します。

「なぜ人は譲歩してしまうのか」を知ることで、逆に相手から譲歩を引き出すためには何が必要なのかを理解できます。

 

②上記の仕組みを契約交渉過程に組み込む形で理解する

その上で、「交渉の5段階」を示します。

これは、次のような構造になっています。

 

まず、こちらの主張・条件を相手が受け入れない、つまり、相手が譲歩しない場合、「第１段階」に問題があるのではないか？と検討します。

もしもそこに問題があるとわかれば、その第１段階を改善する必要があります。

 

次に、第１段階に問題がないならば、「第2段階」に問題がないかを検討します。問題があれば、そこを改善する・・・というように、これを第5段階まで行うのです。

 

この過程を経ることで、漏れなく問題点を改善し、相手から譲歩を引き出す可能性を高めていくのです。

 

なお、本来ならば相手から譲歩を引き出せるはずなのに、自ら交渉力を手放し、勝手にこちらから譲歩してしまう自滅ケースに陥るのを防ぐ考え方・対処法も解説します。

 

➂交渉力が弱くても、過剰な譲歩を防止する仕組みを理解する

上の第5段階は、こちらの主張を相手に認めさせるためのものです。

この5段階を経てもなお、相手が譲歩してこない場合には、何らかの理由でこちらの交渉力が弱い場合です。その場合には、こちらが譲歩して契約締結にもっていくかどうかを検討します。

つまり、この段階でゲームの性格が変わります。

相手から譲歩を引き出すゲームから、こちらの譲歩を抑えるゲームに、です。

 

そこで重要となるのは、

「譲歩するとして、どこまで譲歩するか？」

という点です。

 

譲歩し過ぎは避けるべきです。それは、交渉でこちらが負けることを意味します。

 

では、

適切な譲歩とはどこまでか？

どこからが過剰な譲歩となるのか？

過剰な譲歩をしないようにするにはどうするべきか？

 

これらについて解説します。

 

④交渉において避けるべきことを理解する

こちらの不利になる行為や相手の信頼を損なう行為をその理由とともに解説いたします。

 

⑤契約交渉以外の場面（私生活を含む）に活かす方法を理解する

この講義のメインの目的は、契約交渉における交渉力の向上を仕組み化することです。

ただ、交渉とは、「こちらの望む譲歩を相手から引き出す行為」であり、これをより一般化すると、「相手にこちらの望む行為をしてもらうこと」となります。

つまり、ここで解説する交渉力向上の仕組みは、私生活を含めたその他の場面にも応用できます。

 

この講座の最後では、そのような契約交渉以外の場面でも使えるようにシンプルな形で提示しておりまます。

 

３，交渉力を行使した私の成果の実例

実際、私はこの講座で解説する交渉力の仕組みを利用し、これまでに以下のような結果を得てきました。

 

①会社員時代に、新築のアパートに引っ越し時に、家賃を85,000円/月から80,000円/月に値下げし、かつ、敷金・礼金0にしてもらえた。

 

②一般に、書籍の出版は大学教授や高度な資格保有者などでないと無理と考えられているが、2016年の6月に会社を辞めた当時、部長でも役員でもなく、また、何の資格もなかったのに、2017年の秋には出版社から、英文契約の参考書を2冊出版してもらえることになった（なお、その2冊はこれまで合計で25回以上の増刷に至っている）。

 

➂一般に、会社においては、誰と仕事で関わるかは個人の、特に比較的若手の都合は配慮されない。しかし、会社員時代、どうしても性格が合わないかなり年次の上の先輩が同じ部署内にいたものの、あるときを境に、その人と一切かかわらなくてもよい状態を部内で勝ち取った。

 

④会社員時代にある案件で長期間に渡る契約交渉に参加したものの、最終的に契約締結には至らなかったが、その間の交渉過程を高く評価してもらい、2期連続で賞与の考査において高い評価を得た。その結果、通常の評価よりも数十万円高い金額の賞与を得た。

 

⑤さらに、私は大学入試で1年浪人し、また、大学院のときに1年休学したため、ストレートでキャリアを進んできていた方々よりも2年遅れていました。それでも、通常よりも早く昇進する権利を打診されました。（私はその昇進の前に会社を辞めて独立しましたが・・・）。ただ、この昇進については、こちらから意図的に交渉力を駆使して要求したものではなく、振り返ってみると、知らないうちに交渉力を使っていたことに気が付いた、というものです。

 

このように、交渉力を身につければ、契約交渉などの仕事で評価されるのはもちろん（この講座の一番の目的はそれです）、その他の場面にも役立ちます。

 

４．AI時代に交渉力は役に立つのか？

学歴、英語力、そして資格などが重要視されています。おそらく、これは今後もそうでしょう。

 

しかし、これらは仕事で成果を出すことを約束するものではありません。

 

これらが見事に揃っていても、意外と成果に結びついていない人もいます。

 

では、交渉力があると認められている場合はどうでしょうか？

 

交渉力とは、つまり、相手からこちらの望む譲歩を引き出す力です。

 

これは、上に挙げた資格等よりも、より結果に直結する力であるといえます。

 

そのため、社内で、「あの人は交渉力がある」と評価されることは、強みになるはずです。

 

おそらく、「学歴や資格などがある人」と「交渉力があると認められている人」とを比べて、どちらが社内で評価されるかといえば、おそらく、後者でしょう。結果を出すための再現性がより強く認められる能力だからです。

もしも資格などと共に交渉力があれば、「なんとなく凄そうな人」から「結果を出す力がある人」と評価されるようになるはずです。

 

５．人を欺くスキル？

ここで、もしかすると、次のような懸念を抱く人もいるかもしれません。

 

この講座で紹介される交渉力とは、「相手をだますスキル」ではないか？と。

 

そのようなものではありません。むしろ、かなりまともなスキルです。

 

交渉後、相手から恨まれることはまずないはずです。

 

実際、上に挙げたような成果を私が得た後、交渉の相手から恨まれたり、文句を言われたりしたことはありません（家賃等の値下げの場合ですら！）。

 

ただ、そのような「ズルいスキル」を相手が行使してくることは十分に想定されます。それに引っかかることを防ぐために、「こういうズルいスキルがある」という形でいくつかご紹介します。そのスキルをどのように使うかは受講者の方のご判断ですが、こちらとしては全くお勧めしません。理由は２つです。

 

①相手がそのスキルを知っていれば、当然、通用しない。

②仮にその時にそのスキルを使ってうまくいっても、後に、そのスキルを使われたことに相手が気づけば、おそらく、嫌な気持ちになる。最悪、信頼関係は崩壊し、その後、二度と取引をしてもらえなくなるかもしれない。そうなれば、トータルでみると、こちらに損失となる。

 

ちなみに、この講座で解説するのは、交渉中に机をたたいたり、相手を恫喝したりするようなものでもありません（相手に真摯かつ真剣に話をするものです）。

 

６．講座の概要と受講方法

１．講座名：『相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉術』

なお、この講座で主に想定しているのは、「相手にモノやサービスを企業に提供する立場の方々」です。

 

２．ご視聴期間：ご購入から2ヶ月間

 

３．以下のような方々におすすめ：

国内外で対企業にモノやサービスを提供する立場で契約交渉をする機会のあるビジネスパーソン（営業・法務等）

 

４．受講方法：

購入手続きは、以下のページからお願いします。

相手から譲歩を引き出すための交渉力を高める機械的交渉法 | 本郷塾

 

なお、カード決済ではなく、銀行振込をご希望の方は、以下のメールアドレスまでご連絡ください。お振込先をご連絡いたします。

hongojyuku@eln-taka.com

 

何かご不明な点等あれば、ご遠慮なくお問い合わせください。

 

それでは、引き続き、本郷塾をよろしくお願いいたします。