契約交渉について、よく、次のようなことが言われます。
「最初はできる限り厳しい要求を相手に提示せよ」
このようなことがいわれる理由は、「最初に要求したレベル以上の内容では合意に至らないから」というものでしょう。
言わんとしていることはわかります。
しかし、だからと言って、到底相手に受け入れてもらえなさそうなレベルの要求をしてもよいのでしょうか？
実際、私は、そのような厳しい条件が複数記載された契約書案を取引先から送付されたことがあります。
それをレビューしているときに私が思ったのは、
「こんなおかしな条文を入れてくる相手なら、相当しっかりとレビューしないと危ないな」
というものでした。
正直、あり得ないような条文がたくさん含まれていたのです。
その結果、「この相手は、もしも契約締結後に、契約文言について争いになったら、色々と屁理屈をこねくり回してくる面倒な企業かもしれない。」と思い、普段であれば修正をかけない点も、念のために明確にしておくべきかもしれない、と感じました。
これは、取引相手がその契約書案をドラフトした際に臨んでいた結果なのでしょうか？
おそらく違うでしょう。
彼らは、できる限り多くの利益を得ようとして最初にかなり厳しい条件をこちらに突き付けてきた結果、かえって修正される事項を増やし、契約締結に至るまでにかかる時間と労力を増やすことになるからです。
「最初は厳しめの条件を相手に投げるべき」というのは、一般論としてはそこそこ妥当でしょう。
しかし、「厳しめ」といっても、限度があります。
その業界における通常の契約と比べてあまりにも厳しい条件を相手に投げると、上記のようなことになり得ます。
では、どうするべきなのか。
「相手が受け入れられるレベルの範囲内」に抑えるべきだと私は考えます。
この「相手が受け入れられるレベル」はどのようにして知るのかといえば、その種の取引を複数経験することによります。そうして、徐々に「何がその種の取引で普通なのか？」を理解するのです。
「普通の条文は何か？」を理解しておく必要性は、ここにあります。
普通がわからなければ、自分の感覚に頼って、なんとなく自社に有利に書いておこう、となるでしょう。
自社に有利は、相手に不利。
それが普通をはるかに超えていれば、相手は「おいおい、なんだよ、これ？」と思います。
そして、お互いの修正は増え、やり取りの回数も増え、契約締結に至る時間がかかるようになるのです。
これって、決して望ましい姿ではないですよね？
「普通の条文」を理解することのメリットには、上記の他にも、次のようなものもあります。
最後通告への対応
たとえば、相手が自社に対し、「この条文を引っ込めないと、あなた方との交渉はもう終わりとし、A社と結ぶ」という最後通告をしてきた場合です。
この場合、相手が引っ込めるように指定した条文が、その種の取引では何の変哲もない「普通の条文」であったなら、どう思いますか？
「こんな条文で最後通告はおかしいだろ」と気が付きますよね。
相手からの最後通告は、確かに怖いです。相手の最後通告に応じなければ、その契約を受注できないかもしれないからです。
しかし、「普通の条文」を相手がのめないというのは、極めておかしな事態なのです。
よって、この場合、次のような疑いが生まれます。
「この最後通告は、ブラフ（嘘）ではないか？」と。
これに対しては、「その最後通告が本気だったらどうする？」という意見があるでしょう。
もちろん、可能性はあります。
しかし、最後通告と言われたら常にそれを本気と考えてこちらが全部譲歩したら、相手からは、「最後通告といえば簡単に要求を取り下げるやつら」と認識されるでしょう。
そうなれば、その後はずっと、いいカモになります。
「普通の条文を取り下げないとA社と契約を結ぶ」ということが本当だとするなら、そのA社は、その普通の条文を契約書に入れないことを良しとしているのか？
そんなことあるのか？あのA社が？
ここに疑いが当然生まれます。
そうしたら、こちらとしては、その最後通告が本気なのかを試そうとするべきではないでしょうか。
試す方法は色々ありますよね。
このように、「何が普通の条文なのか」を知っていることは、強みになります。
また、次のようなケースもあります。
高次権威
交渉中に相手が、「私個人的にはこの条件でもよいと思うのですが、上がなんというか・・・」と言いました。
これは、合意にこぎつけるべく、相手のいう「上の人」の意向に沿うようにこちらから妥協案を提案させようとするときに使われます。
ここで、問題となっている条文が、やはりその種の取引に普通に入っている条文であれば、「これに上の者の承認が必要ってことはないだろう？」という疑いを持つことができます。その場合、こちらから妥協案を提示する必要はこの時点ではないでしょう。
普通に「この条文は通常定められているものなので、上の人もご納得されるのではないかと思いますよ」くらい言ってもよいと思います。
このように、「普通の条文」というと地味ですが、契約交渉においては、これを理解しているかどうかで相手のブラフの最後通告や高次権威の利用といったスキルに慌てずに対応できるようになります。
だから、契約書の勉強では、ご自分が所属している業界で何が普通とされているのかを知る必要があるのです。
この知識がないと、最後通告と言われただけで慌てふためくことになり得ます。そこで上司に相談すれば、「こんな普通の条文で最後通告なんて来るわけないだろ。」と言われたりするかもしれません。
交渉力とは、「相手から譲歩を引き出す能力」です。
より一般化すれば、「相手にこちらが望む行為をしてもらうように誘因するスキル」です。
身につければ、契約交渉以外でも活用できる場面はたくさんあると思います。
次の講座では、上記のように、契約交渉に役立つ考え方を解説しておりますので、ご興味があればカリキュラムをご確認ください。
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それでは、引き続き、本郷塾をよろしくお願いいたします。
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