契約交渉に臨む前に知っておきたいこと　その６　「あなたの懸念は何ですか？」と相手に真摯に質問する

契約交渉で相手が反論してくる場合、それは、相手があなたの主張を認めると、何らかの不利益が生じると考えているからです。

その相手が考えている不利益が、例えば、相手の勘違いで、実際には何ら相手に不利益にはならない場合もあるかもしれません。

この場合、あなたは、その条文の内容について丁寧に説明すれば、それが勘違いであることを相手にわかってもらうことができ、その結果、その条文についてのこちらの主張を認めてもらえるでしょう。

または、少し条文を変えるだけで、その不利益の発生を回避できるかもしれません。

つまり、相手の懸念を理解すれば、解決策が見つかるかもしれないのです。

逆に、相手の懸念がわからないと、方向性を間違った代替案を提案してしまい、そこから議論が紛糾することもあり得ます。

交渉というと、こちらが如何にしゃべるか、如何に相手の裏をかくか、といったイメージを持つ人がいるかもしれませんが、交渉の出発点は、相手の懸念を知ることなのです。

契約交渉に臨む前に知っておきたいこと　その６

契約交渉は、自分が喋るよりも、まず相手の懸念を聞く

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「我々の懸念はこれです」と相手に真摯に伝える