契約交渉に臨む前に知っておきたいこと その10 相手に弱みをみせない

   

 

あなたの会社にとって、とても重要な条文があったとします。

 

そしてその点について、相手が譲歩を強く要求してきました。

 

このような場合、「絶対に契約を締結させたいんです」というこちらの気持ちを相手に悟られるとどうなるでしょうか?

 

相手は強気になります。

 

「そんなにこの契約に思い入れがあるのなら、この条文も譲歩してくるのではないか?」

 

そう思ってしまうかもしれません。

 

こう思われたら、あなたの会社はおそらくその条文について譲歩させられることになるでしょう。

 

契約交渉に限らず、交渉全般に言えますが、「絶対に合意したい」と思って取り組むと、あれも譲歩、これも譲歩、となり得ます。相手はあなたの「何が何でも合意にこぎつけたい」という気持ちに付け込んでくるかもしれないのです。

 

なので、そのような気持ちを交渉であらわにしてはいけません。

 

無理にでも、余裕をもって臨むようにしてください。

 

「絶対に合意したい」と思って臨むのは、自分の首を自分で絞める行為です。

 

逆に、こう思いましょう。

 

win-winの関係を目指して協議する。でも、それでも相手がのってこないなら、この契約は締結しなくてもよい」

 

こう思って相手と交渉することで、相手はそれを察します。

 

すると、「無理難題を言うと交渉は決裂するな」と感じます。

 

それは嫌だと相手が思えば、しかるべきレベルで合意に至れる可能性が高まります。

 

 

契約交渉に臨む前に知っておきたいこと その10

 

「絶対に契約を締結してほしい!」と

あなたが思っていると相手から思われないようにする

 

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