契約交渉に臨む前に知っておきたいこと その7 「我々の懸念はこれこれです」と相手に真摯に伝える

   

 

相手の懸念を聞き出し、それを解決するための代替案を提示しようとする姿勢を真摯に示すと、相手はどう感じるでしょうか?

 

「この人は、win-winの関係を構築しようとしている」と感じるでしょう。

 

一方、「私たちは、win-winの関係を築きたいと考えている」と何度相手に言ったところで、実際の交渉の時にあなたの会社の利益を追求するための主張だけを繰り返していたら、相手はあなたを嘘つきだと思うでしょう。

 

偽善者だとも思うかもしれません。

 

「何がwin-winだ」と思うでしょう。

 

しかし、個別の条文の議論であなたが相手の会社の懸念を確認し、それを減らす、または回避できる代替案を示そうとすれば、相手はあなたを信頼し始めるでしょう。

 

そして、相手もこう思うようになる可能性があります。

 

「自分たちも、win-winの関係を構築するように考えよう」

 

そうなったら、あなたの会社からも、何を懸念しているのかを真摯に説明しましょう。

 

そうすれば、お互いにいい議論ができる雰囲気になるでしょう。

 

契約交渉の本質は、喧嘩ではありません。

 

騙し合いでもありません。

 

お互いにとって良い関係を構築するための協議の場です。

 

一方だけに有利になる契約は、例え一度締結できても、その関係は長くは続きません。

 

どちらかが無理をしなければいけない関係は、どこかで崩れます。

 

 

契約交渉に臨む前に知っておきたいこと その7

 

自分たちの懸念も伝えて、win-winの関係を目指す

 

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